時(shí)隔短短數(shù)年，《中國冶金報(bào)》記者再到上海大柏樹，往日鋼貿(mào)市場(chǎng)熱鬧的景象已不在。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，鋼廠的銷售模式發(fā)生了深刻變化，倒逼傳統(tǒng)鋼材貿(mào)易行業(yè)重新“洗牌”。在這一行業(yè)背景下，隨著國內(nèi)電子商務(wù)和第三方支付業(yè)務(wù)的發(fā)展，鋼材電子商務(wù)平臺(tái)在短期內(nèi)發(fā)展迅速，位于上海大柏樹的找鋼網(wǎng)就是其中的一匹“黑馬”。作為領(lǐng)先的現(xiàn)貨鋼材網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)，在剛剛獲得多家基金的第三輪3480萬美元投資后，找鋼網(wǎng)融資已達(dá)到6000萬美元，估值達(dá)到2億美元，2013年實(shí)現(xiàn)了200億元的交易規(guī)模。

“電商平臺(tái)的崛起，對(duì)傳統(tǒng)鋼鐵流通市場(chǎng)無疑是強(qiáng)烈的沖擊，但迅猛發(fā)展的第三方電子商務(wù)平臺(tái)將極大地催生鋼廠生產(chǎn)組織方式的轉(zhuǎn)變和行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)�！苯�日，找鋼網(wǎng)CEO（首席執(zhí)行官）王東在接受《中國冶金報(bào)》記者采訪時(shí)如此表示。

“傻子模式”撬動(dòng)買家資源

在傳統(tǒng)鋼材貿(mào)易模式中，占主導(dǎo)地位的鋼材交易模式為“買斷代理制”。在這種模式下，代理商主要從價(jià)格上漲中賺取差價(jià)獲利，同時(shí)也承擔(dān)著價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)鋼材價(jià)格上漲時(shí)，貿(mào)易商可能囤積居奇，以獲取更加豐厚的利潤，貿(mào)易商與鋼廠的利潤分配也不均衡；當(dāng)鋼材價(jià)格下跌時(shí)，貿(mào)易商會(huì)損失慘重，甚至因?yàn)楦邘齑�、低價(jià)格遭受虧損，也不利于鋼廠銷售渠道的穩(wěn)定。

“在鋼鐵進(jìn)入產(chǎn)能過剩的年代，這種模式不管對(duì)于鋼廠還是貿(mào)易商，都是一種‘雙敗’模式，導(dǎo)致廠商矛盾日益尖銳�！蓖鯑|認(rèn)為，“鋼鐵非常適合電子商務(wù)，因?yàn)橄鄬?duì)于其他傳統(tǒng)商品來說，鋼鐵具有標(biāo)準(zhǔn)化、非時(shí)尚特性、規(guī)格繁雜、價(jià)格波動(dòng)頻繁等特點(diǎn)。在大部分鋼鐵交易中，傳遞的都是表單信息，而大規(guī)模信息的數(shù)據(jù)化處理正是電商的強(qiáng)項(xiàng)。鋼貿(mào)行業(yè)的未來注定是電商大行其道�！�

據(jù)王東介紹，鋼鐵電子商務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了兩個(gè)階段。2011年之前，在賣方市場(chǎng)條件下，鋼廠乃至代理商都很強(qiáng)勢(shì)，鋼材不愁賣，所以老牌電子商務(wù)都是以資訊信息服務(wù)為主的互聯(lián)網(wǎng)公司，員工主體都是編輯。2011年以來，隨著買方市場(chǎng)格局的逐漸形成，買家的地位迅速提升，買方需求得到更大關(guān)注。新興崛起的互聯(lián)網(wǎng)銷售商首先將目標(biāo)定位在服務(wù)買家，員工主體都是經(jīng)驗(yàn)豐富的現(xiàn)貨交易員、與大規(guī)模訂單處理所匹配的程序員團(tuán)隊(duì)和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)。找鋼網(wǎng)就屬于后者。同時(shí)，找鋼網(wǎng)又是行業(yè)內(nèi)少見的采用標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)投模式發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)。所謂創(chuàng)投模式，即“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)+風(fēng)險(xiǎn)投資”的模式。在該模式下，企業(yè)具備快速發(fā)展的內(nèi)部機(jī)制和資源基礎(chǔ)，具備快速整合和重塑行業(yè)信息結(jié)構(gòu)的可能。

找鋼網(wǎng)自2012年上線以來，憑借專業(yè)打造的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，立足服務(wù)下游、信息透明、價(jià)格反應(yīng)迅速，大力發(fā)展鋼材交易免費(fèi)撮合業(yè)務(wù)。王東說：“只要把您的采購訂單交給我，我就能免費(fèi)幫您找到想要的鋼材！我們幫助鋼廠代理商銷售，形成了鋼廠代理商－找鋼網(wǎng)－買家這個(gè)模式。”

“剛開始，大家覺得我們要么是傻子，要么是騙子！”王東回憶起找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)初期的情況時(shí)說，“我們剛推出服務(wù)的時(shí)候，每天才成交100多噸。因?yàn)槿珖�所有市�?chǎng)上，幫別人找鋼材是要收費(fèi)的，要么掙差價(jià)，要么收取傭金�！薄笆聦�(shí)上，當(dāng)買家抱著半信半疑的態(tài)度選擇在我們網(wǎng)站采購鋼材時(shí)，享受到了實(shí)惠和便利，就會(huì)把訂單給我們。當(dāng)他們習(xí)慣于在我們這兒買鋼材的時(shí)候，我們已經(jīng)成為上海很大的一家中間商了�！蓖鯑|自豪地說。

目前，找鋼網(wǎng)撮合業(yè)務(wù)的下游活躍買家用戶超過7000家，上游供貨代理商超過1000家，每個(gè)工作日交易1500筆以上。撮合業(yè)務(wù)為平臺(tái)集聚了大量優(yōu)質(zhì)下游買家資源，掌握了海量交易數(shù)據(jù)、用戶采購習(xí)慣等信息。

“保價(jià)代銷”創(chuàng)新電商盈利模式

在撮合業(yè)務(wù)帶來的平臺(tái)影響力逐漸增強(qiáng)和交易規(guī)模逐漸擴(kuò)大的前提下，找鋼網(wǎng)憑借在下游的強(qiáng)大銷售能力和自身的電子商務(wù)信息優(yōu)勢(shì)，于2013年推出直營業(yè)務(wù)———找鋼商城，以創(chuàng)新的“保價(jià)代銷”模式，直接打通從鋼廠到服務(wù)商的渠道，優(yōu)化了整體產(chǎn)業(yè)鏈。

“保價(jià)代銷”指的是電商從鋼廠購貨，以暫結(jié)款先厘清貨款。鋼廠每日根據(jù)市場(chǎng)行情定價(jià)，電商根據(jù)當(dāng)天鋼廠的定價(jià)進(jìn)行銷售。根據(jù)電商當(dāng)月銷售噸數(shù)，廠家給予電商返利。這種模式的優(yōu)勢(shì)顯而易見。一方面，廠家保價(jià)，電商賺取固定傭金，廠商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；另一方面，廠商關(guān)系穩(wěn)固，雙方利益出發(fā)點(diǎn)一致，廠家與電商都更加看重銷售周轉(zhuǎn)和銷售規(guī)模。因此，電商不存在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，只需要專注于渠道建設(shè)，研究如何服務(wù)好采購客戶群體，通過不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，用薄利多銷的模式獲取高額利潤。與線下傳統(tǒng)代理商相比，電商企業(yè)在“保價(jià)代銷”模式下，更容易迅速做大做強(qiáng)。

“在產(chǎn)能過剩、供大于求的市場(chǎng)背景下，廠家有渠道扁平化、分銷穩(wěn)定和高效的需求。這正是電商發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。”王東說，“電子商務(wù)加速了傳統(tǒng)鋼材貿(mào)易模式的轉(zhuǎn)型，將促使鋼廠傳統(tǒng)的長協(xié)模式和代理模式出現(xiàn)新變化�！睋�(jù)他介紹，找鋼網(wǎng)直營業(yè)務(wù)自2013年3月份上線以來，已簽約合作22家鋼廠，成為多家鋼廠重要的銷售渠道。

針對(duì)各地鋼鐵需求的重點(diǎn)和鋼廠產(chǎn)品側(cè)重有較大差異的特點(diǎn)，找鋼網(wǎng)逐步開始戰(zhàn)略性布局，目前已在華東地區(qū)其他鋼材集散地開設(shè)了4家分公司，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)良性增長。2014年，他們將走出華東，在其他地區(qū)設(shè)立4家～5家分公司，持續(xù)搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

實(shí)現(xiàn)鋼廠與市場(chǎng)的“零距離”

王東認(rèn)為，平臺(tái)方的作用在于為鋼廠和買家整合資源，最終實(shí)現(xiàn)銷售、倉儲(chǔ)、加工配送和金融服務(wù)一體化、集中化、高效化�？梢灶A(yù)見，鋼廠與規(guī)�；�的電商平臺(tái)合作后，在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的助推下，實(shí)現(xiàn)高度貼近市場(chǎng)的訂單式生產(chǎn)指日可待。

在傳統(tǒng)模式下，鋼材從生產(chǎn)到終端一般要經(jīng)過鋼廠、鋼貿(mào)代理商、中間商、服務(wù)商、用戶這5個(gè)環(huán)節(jié)。環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)存在生產(chǎn)組織與市場(chǎng)嚴(yán)重脫節(jié)的問題，并帶來了結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)能過剩等深層次影響。王東認(rèn)為：“要實(shí)現(xiàn)鋼鐵行業(yè)和企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型升級(jí)，就一定要解決市場(chǎng)化運(yùn)作的難題�！崩�如，在免費(fèi)找鋼材的過程中，找鋼網(wǎng)不僅迅速提升了平臺(tái)覆蓋率，還得到了買賣雙方最真實(shí)的交易數(shù)據(jù)。通過對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，將規(guī)律共享給鋼廠，可以促進(jìn)找鋼網(wǎng)與鋼廠更加深入的合作，使彼此更有競(jìng)爭力。

“信息流”貫穿買賣雙方，是電商平臺(tái)致勝的關(guān)鍵。據(jù)王東介紹，在找鋼網(wǎng)每天1500多單的交易中，大部分訂單都是10萬元左右的“螞蟻單”，這才是鋼鐵流通的真實(shí)情況。中國鋼材大部分最終是被“螞蟻買家”消化掉的。但對(duì)鋼廠而言，他們只能為大型終端提供訂單式生產(chǎn)，即便面對(duì)真正的終端需求，也無法實(shí)現(xiàn)為所有的“螞蟻單”進(jìn)行訂單式生產(chǎn)、訂單式銷售。“我們可以幫助鋼廠實(shí)現(xiàn)這些‘螞蟻單’的規(guī)�；�組織生產(chǎn)。我們現(xiàn)在有7000多個(gè)‘螞蟻買家’，并且了解他們的需求，可以將這樣的小訂單匯集成大訂單，幫助鋼廠實(shí)現(xiàn)依據(jù)市場(chǎng)組織生產(chǎn)�！�

據(jù)王東介紹，影響上海市場(chǎng)的約80家鋼廠中，已經(jīng)有22家鋼廠直接和找鋼網(wǎng)合作了。鋼廠可以通過直接連入找鋼網(wǎng)的系統(tǒng)來定制信息，通過了解競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格、庫存情況，隨時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)，真正實(shí)現(xiàn)了鋼廠與市場(chǎng)的“零距離”�！霸谡麄�(gè)貿(mào)易過程中，‘信息流’把鋼廠、找鋼網(wǎng)和買家聯(lián)系起來。我們通過透明、公平的交易平臺(tái)，服務(wù)于買方和賣方。因?yàn)槲覀儾毁嵢〔顑r(jià)，所以不存在操縱市場(chǎng)的嫌疑。通過利用信息優(yōu)勢(shì)幫買家找貨，讓買家形成習(xí)慣，可以讓我們擁有大量的買家資源，從而改變游戲規(guī)則，讓買家和賣家都能接受！”王東說。