2012年，受產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、需求減弱、出口困難、同質(zhì)化競爭加劇、成本居高不下等諸多因素影響，鋼鐵行業(yè)的“寒冬”已經(jīng)到來。從攀鋼區(qū)域市場看，西南熱軋產(chǎn)品市場處于嚴(yán)重供過于求局面，加上運輸條件的限制，西南將成為國內(nèi)熱軋市場的價格洼地，攀鋼熱軋產(chǎn)品銷售壓力驟增；與此同時，西南冷軋市場競爭格局也更加復(fù)雜，重軌市場競爭非常激烈，這些諸多不利因素，導(dǎo)致攀鋼國貿(mào)公司經(jīng)營環(huán)境異常困難，攀鋼產(chǎn)品的銷售面臨重重“藩籬”。

　　“面對壓力，我們?nèi)�體干部職工迎難而上，緊緊圍繞全年目標(biāo)，拓市場、創(chuàng)效益，眾志成城度寒冬。”4月6日，攀鋼國貿(mào)公司總經(jīng)理張虎告訴記者。

　　強化市場研究

　　“只有通過對市場的信息收集，加以研究、判斷，才能準(zhǔn)確地把握市場脈搏，搶抓市場機(jī)遇，實現(xiàn)科學(xué)、快速、準(zhǔn)確決策，確保集團(tuán)公司效益最大化。”在談到進(jìn)行市場信息收集、研究、判斷，以及準(zhǔn)確快速應(yīng)對市場的重要性時，張虎如是說。

　　對此，該公司通過多渠道收集國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)信息，建立全面、系統(tǒng)的市場信息庫。設(shè)專人通過網(wǎng)站、報刊等收集上游原燃料供需及價格走勢信息、下游主要行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量及行業(yè)發(fā)展信息、鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)線、產(chǎn)能、產(chǎn)量、進(jìn)出口變化及主要品種價格行情信息等，建立動態(tài)的市場綜合信息庫，為公司市場研究提供豐富素材。在各駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立區(qū)域分公司客戶代表，對主要用戶的產(chǎn)量、生產(chǎn)計劃、采購計劃以及新項目、新產(chǎn)品開發(fā)等用戶信息和主要競爭對手的區(qū)域市場到貨量、庫存、銷量、品種、價格、營銷政策、新產(chǎn)品推廣等信息進(jìn)行全面跟蹤，建立本區(qū)域用戶和競爭對手動態(tài)信息庫，為公司營銷策略的制定提供可靠的依據(jù)。冷軋板部、熱軋板部、型板部等業(yè)務(wù)部門的品種經(jīng)理對專項品種的行業(yè)發(fā)展概況、鋼材使用特點及發(fā)展趨勢、重點用戶需求、主要競爭對手專項品種研發(fā)推廣情況等市場信息進(jìn)行跟蹤，建立專項品種市場信息庫，為公司品種研發(fā)及推廣提供市場依據(jù)。

　　該公司還加強市場研究，快速應(yīng)對市場變化，搶抓市場機(jī)會。針對各行業(yè)需求變化、區(qū)域市場需求變化、主要用戶需求變化、用戶采購策略變化、同行營銷及價格策略變化、產(chǎn)品社會庫存、鋼材期貨及電子盤行情走勢等市場影響因素的研究，保證價格決策準(zhǔn)確、反應(yīng)及時，把準(zhǔn)市場價格脈搏，以快應(yīng)變，緊跟市場變化制定營銷政策，掌握市場主動權(quán)，搶抓市場階段性機(jī)遇。

　　“在同質(zhì)化競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，只有做大品種鋼銷量，才能保證公司效益。”張虎告訴記者。該公司更加重視品種鋼推廣工作，積極引導(dǎo)客戶使用攀鋼在線熱處理鋼軌、異型斷面軌等獨有產(chǎn)品，最大限度地擴(kuò)大攀鋼獨有產(chǎn)品的使用領(lǐng)域；努力做好100米軌、出口軌等攀鋼市場領(lǐng)先產(chǎn)品的推廣銷售工作，全面跟蹤掌握用戶的需求數(shù)量、材質(zhì)、規(guī)格及競爭對手的策略信息，采取針對性的營銷政策，提高直供用戶市場占有率，同時積極開發(fā)新的直供用戶，以此來穩(wěn)定或提升領(lǐng)先產(chǎn)品的市場份額；強化與研究、技術(shù)、生產(chǎn)等部門的協(xié)同力度，以技術(shù)營銷、服務(wù)營銷為手段，大力推進(jìn)車軸、普冷深沖、彩涂板等攀鋼追趕產(chǎn)品的市場拓展工作，爭取擴(kuò)量、放量銷售，使其盡早成為市場領(lǐng)先產(chǎn)品，形成新的效益增長點。

　　狠抓市場開拓

　　“最近幾年，通過大力拓展西南冷軋板市場，攀鋼西南地區(qū)冷軋投放比例逐年提升。”張虎稱，為提升西南冷軋板市場占有率，該公司進(jìn)一步加大對汽車、門業(yè)、家電、機(jī)械等行業(yè)直供用戶的市場推廣力度，加強技術(shù)營銷，做好全流程的服務(wù)工作，盡量穩(wěn)定和提高直供用戶銷量；加強與有實力經(jīng)銷商的合作力度，為經(jīng)銷商提供技術(shù)支持，增強其市場開拓和服務(wù)能力，共同拓展目標(biāo)市場。

　　2012年，攀鋼熱軋產(chǎn)品外銷量將近300萬噸，西南地區(qū)熱軋板市場將處于嚴(yán)重供過于求局面，由于受運輸條件和運距的限制，攀鋼熱軋產(chǎn)品銷售必須“立足西南，輻射周邊”。該公司針對西南地區(qū)規(guī)模以上（年用鋼量在5000噸以上）的直供用戶，對其需求的材質(zhì)、規(guī)格、采購渠道、價格進(jìn)行認(rèn)真梳理和分析，建立動態(tài)的跟蹤檔案，尋求和制定有效措施，保證攀鋼占有足夠的市場份額；積極培育和支持有實力、誠信度高、市場開拓能力和控制能力強、有一大批直供渠道的經(jīng)銷商做強做大，形成穩(wěn)定分銷渠道；挖掘已大量銷售過類似產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)入銷售行列，以使攀鋼產(chǎn)品能盡快、順利進(jìn)入市場，盡快被用戶認(rèn)可；積極跟蹤西南周邊各類冷軋、涂鍍企業(yè)，力求建立較為穩(wěn)定的銷售和分流渠道；對西南周邊管線鋼、工程機(jī)械用鋼、集裝箱、耐候板等品種鋼市場，要積極開拓并盡快建立穩(wěn)定的銷售渠道，形成新的客戶群體。

　　加強服務(wù)協(xié)同

　　“加強服務(wù)協(xié)同，優(yōu)化服務(wù)方式，不斷提高服務(wù)水平，才能提升企業(yè)的競爭能力。”張虎深有感觸地說。

　　該公司加強與攀鋼內(nèi)部單位的協(xié)作，有效整合研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷、服務(wù)等各方面的力量，共同規(guī)劃，實行定期交流服務(wù)制度。為提高交流的針對性和目的性，該公司提前與用戶進(jìn)行溝通，掌握用戶最關(guān)心、最亟須解決的問題以及攀鋼需要向用戶推介什么、說明什么，確保交流的高質(zhì)量。為全過程、全方位提高服務(wù)質(zhì)量，不斷提高用戶滿意度，該公司切實做好售前的選材指導(dǎo)，售中的信息交流、合同執(zhí)行及綜合服務(wù)，售后的使用跟蹤及技術(shù)服務(wù)等工作，滿足用戶不同階段的需要。

　　該公司還加強服務(wù)人員培訓(xùn)，提升服務(wù)專業(yè)化水平；增強服務(wù)人員責(zé)任心，改善服務(wù)態(tài)度；建立健全客戶咨詢、問題快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)速度；強化客戶投訴問責(zé)制，及時妥善處理用戶投訴，有效減少用戶不滿投訴；提高異議處理水平，異議判定要及時準(zhǔn)確，異議賠償要及時合理，杜絕久拖不決。

　　“2012 年，我們面臨的形勢復(fù)雜嚴(yán)峻、任務(wù)異常艱巨，但只要統(tǒng)一思想、堅定信心，更加努力、扎實、有效的工作，就能夠迎難而上，向集團(tuán)公司交一份滿意的答卷！”張虎信心十足地說。