對(duì)于脫困之策，本報(bào)記者于近日走訪了唐山地區(qū)多位鋼貿(mào)企業(yè)及業(yè)內(nèi)人士，綜合反饋意見，有“五策”可供參考。

　　策略之一：思路領(lǐng)先，長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)。2011年，鋼鐵業(yè)上游原材料價(jià)格上漲，下游建筑業(yè)、鐵路、汽車、造船等相關(guān)產(chǎn)業(yè)需求萎縮，加之產(chǎn)能過剩，整個(gè)行業(yè)日趨微利。自去年10月份以來，唐山地區(qū)有近七成鋼企出現(xiàn)了虧損跡象，鋼貿(mào)商的日子更難煎熬，有專家估計(jì)鋼鐵業(yè)的“寒冬”可能要持續(xù)5年以上。嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)也加速了鋼貿(mào)行業(yè)重新洗牌的進(jìn)程，對(duì)于想繼續(xù)從事鋼鐵貿(mào)易的企業(yè)來說，要有充分的思想準(zhǔn)備，制定長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略，創(chuàng)新思路，轉(zhuǎn)變理念，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。

　　策略之二：眼睛向內(nèi)，降低成本。鋼貿(mào)商應(yīng)轉(zhuǎn)變角色，從“貿(mào)易商”轉(zhuǎn)型為“服務(wù)商”，把苦練內(nèi)功，強(qiáng)筋壯骨，自我“充電”作為首要前提。一方面通過科學(xué)調(diào)研，調(diào)整服務(wù)半徑。如果以唐山為依托，50公里～100公里為一級(jí)營(yíng)銷市場(chǎng)、200公里～300公里為二級(jí)營(yíng)銷市場(chǎng)、300公里以上為三級(jí)營(yíng)銷市場(chǎng)的話，唐山現(xiàn)有8成以上鋼貿(mào)商都把自己的用戶鎖定在一級(jí)營(yíng)銷市場(chǎng)，由于用戶集中，距離近，可減少運(yùn)輸?shù)任锪鞒杀�。另一方面，改變出貨方式，將原�?ldquo;庫存銷售”變成“合同銷售”，減少環(huán)節(jié)，同時(shí)在服務(wù)中突出“快”、“效”兩字，保證鋼材從料廠到客戶手中24小時(shí)內(nèi)送到，并全天全方位為用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，提高服務(wù)效率。

　　策略之三：讓利用戶、薄利多銷。記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，但凡是盈利的鋼貿(mào)商，都是靈活選擇進(jìn)貨渠道，多方采購的高手。根據(jù)用戶的需求，做到貨比三家，一部分從鋼廠進(jìn)貨，大部分從市場(chǎng)買貨，選購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，用戶滿意放心的產(chǎn)品，做到薄利多銷，以量取勝，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有額。萬通商貿(mào)有限公司是遷安市鋼材市場(chǎng)的“龍頭”企業(yè)，連續(xù)兩年鋼材銷售量翻番，最基本的一條經(jīng)驗(yàn)就是把“服務(wù)”做足做透。去年秋天該公司還投資3000多萬元，建混凝土攪拌站，方便周邊農(nóng)村“平改樓”的工程建設(shè)，增加了鋼材銷售量，今年他們又朝著鋼材銷售量30萬噸的目標(biāo)挺進(jìn)。

　　策略之四：開拓終端，多做工程。有條件的鋼貿(mào)企業(yè)都在努力開拓下游行業(yè)的終端用戶，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶提供倉儲(chǔ)、加工、配送等服務(wù)。天時(shí)利商貿(mào)有限公司是唐鋼冷軋板一級(jí)代理商，與唐鋼只有一路之隔，不足百米，充分發(fā)揮“地利”優(yōu)勢(shì)，利用閑置場(chǎng)地，為用戶提供臨時(shí)倉儲(chǔ)，增添剪切，配送加工業(yè)務(wù)，進(jìn)入3月份以后，鋼材日銷售量增至到四五百噸。唐山的一些鋼貿(mào)商擁有資金優(yōu)勢(shì)，立足為當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好的鋼廠、礦山等企業(yè)擴(kuò)建工程做終端，圍繞工程項(xiàng)目建立鋼材配套供應(yīng)機(jī)制，墊資供貨，做到貨款定額定期結(jié)算。佳寧商貿(mào)公司專做工程項(xiàng)目，連續(xù)3年盈利，與建筑公司打交道可謂輕車熟路，今年又拿到了六七家擴(kuò)建工程的訂單，鋼材銷售量有增無減，墊資無風(fēng)險(xiǎn)，盈利有保障，以工程拓終端，以終端拓市場(chǎng)，以市場(chǎng)求生存。

　　策略之五：農(nóng)村市場(chǎng)潛力很大。記者到過唐山的一些農(nóng)村地區(qū)，看見在城市化進(jìn)程中，不少農(nóng)戶采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)搞新民居建設(shè)。據(jù)了解，我國(guó)目前有7.2億農(nóng)村居民，約2.2億戶，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)農(nóng)村新建住房每年約消耗鋼材2000萬噸。農(nóng)村新建民居、農(nóng)村的公共設(shè)施、農(nóng)電水利等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)都需要大量鋼材。遷安的一些中小鋼貿(mào)商針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)松散、需求量少、流通渠道難建立的特點(diǎn)，組織建筑鋼材下鄉(xiāng)，推薦貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，不嫌需求戶小、量微，堅(jiān)持售前、售中、售后跟蹤，注重細(xì)節(jié)，進(jìn)行人性化服務(wù)，靠“口碑”樹立良好形象，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，打開一片新天地。