時(shí)下，建筑鋼材市場(chǎng)持續(xù)疲軟、低迷，那么這里的抗震鋼筋生意為什么這么興隆呢？就此，記者于近日采訪了上海寶夏公司總經(jīng)理何永華，想探究一下他的營(yíng)銷之道。

　　“何總，聽(tīng)說(shuō)你們公司最近抗震鋼筋的生意不錯(cuò)？”記者開(kāi)門見(jiàn)山：“有什么經(jīng)營(yíng)訣竅嗎？”

　　何永華笑著說(shuō)：“你是怎么知道的，消息倒很靈通啊。是啊，我也在琢磨近來(lái)的抗震鋼筋生意是怎么好起來(lái)的。”

　　何永華邊說(shuō)邊他打開(kāi)電腦，查看3月份抗震鋼筋與螺紋鋼筋的銷售對(duì)比情況。從3月21日到3月30日這10天，抗震鋼筋的銷售量比Ⅲ級(jí)螺紋鋼筋的銷售量猛增了4倍多，這是何永華從事建筑鋼材貿(mào)易十多年來(lái)所從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的“奇跡”。

　　確實(shí)，這對(duì)于何永華來(lái)說(shuō)，應(yīng)該算得上一個(gè)“奇跡”了。記者在去年上半年采訪何永華時(shí)，他就曾高興地向記者直言他們公司開(kāi)始經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋了。而當(dāng)時(shí)，在建筑鋼材市場(chǎng)里很少見(jiàn)到抗震鋼筋，連經(jīng)營(yíng)Ⅲ級(jí)螺紋鋼的商家都不是很多，絕大部分鋼貿(mào)企業(yè)都在經(jīng)營(yíng)普通Ⅱ級(jí)螺紋鋼筋，賣抗震鋼筋的貿(mào)易商，可以說(shuō)更是鳳毛麟角。

　　當(dāng)時(shí)記者就好奇地問(wèn)道：“何總，你怎么賣起抗震鋼筋啦，現(xiàn)在還沒(méi)有多少鋼貿(mào)公司在專門經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋啊，會(huì)有客戶來(lái)買嗎？”“就是要在大家都還沒(méi)有想到的時(shí)候，我們率先一步，探探路，我想未來(lái)的抗震鋼筋市場(chǎng)前景十分廣闊，生意一定不會(huì)差。”當(dāng)時(shí)，何永華就是這么回答記者的。

　　記者還記得，為了經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋，何永華費(fèi)了不少心思，他專門進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，還與鋼廠的有關(guān)人員探討，獲悉建筑設(shè)計(jì)部門對(duì)推廣應(yīng)用抗震鋼筋相當(dāng)重視，主要目的還是提高建筑物的抗震級(jí)別，在設(shè)計(jì)上就考慮鋼材的強(qiáng)度和抗震系數(shù)，鋼廠也在加大抗震鋼筋的研發(fā)。這讓何永華下定決心，搶先一步，他在公司經(jīng)營(yíng)中作出兩項(xiàng)決定：一是逐漸退出Ⅱ級(jí)螺紋鋼市場(chǎng)；二是開(kāi)拓抗震鋼筋渠道，專門從事抗震鋼筋經(jīng)營(yíng)。

　　也許正是這領(lǐng)先的“一步”，讓何永華率先占領(lǐng)市場(chǎng)，在抗震鋼筋市場(chǎng)中占有一席之地。

　　何永華坦言，剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)抗震鋼筋時(shí)，確實(shí)沒(méi)有什么生意，前幾個(gè)月幾乎沒(méi)有什么成交量，有時(shí)一周下來(lái)天天吃“白飯”，銷售員也沒(méi)有信心，好多客戶對(duì)抗震鋼筋不了解，而且價(jià)格比Ⅲ級(jí)螺紋鋼還貴，客戶都是挑便宜的買。萬(wàn)事開(kāi)頭難嘛，當(dāng)大家對(duì)抗震鋼筋認(rèn)識(shí)了，熟悉了，生意也就好起來(lái)了。

　　“賣鋼材，對(duì)鋼材使用情況要掌握，抗震鋼筋是用在哪里的，什么規(guī)格的需求量最大。”何永華告訴記者，為了搞清抗震鋼筋的用途，公司專門進(jìn)行調(diào)研，跑鋼廠，去地工，訪客戶，得知一般建筑物的地基、大型橫梁、樁柱等采用的都是大規(guī)格抗震鋼筋，像ф28mm、ф32mm，消耗量都很大。在摸清了抗震鋼筋的使用情況，掌握了第一手資料后，他們公司就配備大規(guī)格的抗震鋼筋，在選擇鋼廠的產(chǎn)品和品牌上也進(jìn)行深入廣泛的調(diào)研，最終選擇質(zhì)量好、價(jià)格適中的產(chǎn)品，而且讓下游終端用戶將抗震鋼筋經(jīng)過(guò)質(zhì)檢部門檢驗(yàn)，得到認(rèn)可，才放心經(jīng)營(yíng)。

　　“經(jīng)過(guò)這一系列調(diào)研和質(zhì)檢等工作之后，我們經(jīng)營(yíng)的抗震鋼筋得到市場(chǎng)的認(rèn)可，沒(méi)有多久，大規(guī)格的抗震鋼筋率先打開(kāi)了銷售局面，銷量逐漸多了起來(lái)。”何永華說(shuō)：“現(xiàn)在每天打來(lái)電話的客戶不少，都來(lái)詢問(wèn)抗震鋼筋的價(jià)格、規(guī)格，采購(gòu)大規(guī)格抗震鋼筋的居多。”

　　據(jù)何永華介紹，現(xiàn)在抗震鋼筋的應(yīng)用范圍在不斷擴(kuò)大，像學(xué)校、醫(yī)院、幼兒園、敬老院、文化娛樂(lè)場(chǎng)所、重大市政建設(shè)工程，都明確采用高強(qiáng)度的抗震鋼筋，使用的不僅僅是大規(guī)格，其它中間規(guī)格也不少，像ф16mm、ф18mm、ф20mm、ф22mm、ф25mm等規(guī)格，這樣一來(lái)，他們公司把中間規(guī)格的抗震鋼筋都配備齊了，滿足客戶的需求，所以這段時(shí)間，他們公司的抗震鋼筋賣得很好，比Ⅲ級(jí)螺紋鋼筋賣得還要多。

　　據(jù)記者了解，何永華還教育自己的員工要“站在一線看市場(chǎng)”，要求員工每天都要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，知道自己銷出去的鋼材流向，對(duì)用戶的使用情況進(jìn)行跟蹤，從中看行情，看趨勢(shì)。如今，他手下的員工都具備了較高的市場(chǎng)分析能力和研判能力。

　　又回到起初“有什么經(jīng)營(yíng)訣竅”的問(wèn)題時(shí)，何永華表示：“談不上什么經(jīng)營(yíng)訣竅，無(wú)非是比人家先行一步，在經(jīng)營(yíng)中注重調(diào)查研究，掌握抗震鋼筋應(yīng)用情況和鋼材的流向，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)規(guī)格，滿足客戶的需求，把這些都考慮到了，而且都去做了，我相信生意一定會(huì)好的。”

　　何永華的一席話，看來(lái)說(shuō)得很輕巧，其實(shí)這里蘊(yùn)藏著他的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新理念和獨(dú)特的營(yíng)銷謀略，而這一切也凝結(jié)著他的智慧和心血。