時(shí)下，在國內(nèi)鋼材已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，鋼材貿(mào)易步入微利時(shí)代，鋼貿(mào)商大把賺錢的日子一去不復(fù)返了，而市場(chǎng)的急劇震蕩，價(jià)格的跌宕起伏，讓眾多鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)企業(yè)越來越感到形勢(shì)的嚴(yán)峻，為此，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)提出“穩(wěn)市場(chǎng)、控產(chǎn)量、調(diào)結(jié)構(gòu)、保盈利”，并將這“12字方針”作為今年乃至未來一段時(shí)間的工作重點(diǎn)。

對(duì)于鋼材流通領(lǐng)域來說，當(dāng)前穩(wěn)定市場(chǎng)是一件不可忽視大事，也是一個(gè)重大課題。近年來，我國鋼鐵工業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)張，產(chǎn)量不斷增長(zhǎng)，鋼材市場(chǎng)的供給增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)大于需求的增長(zhǎng)幅度，鋼材由“皇帝的女兒不愁”的“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦?ldquo;買方市場(chǎng)”，因而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，甚至達(dá)到“白熱化”程度，急劇震蕩、跌宕起伏的局面成為一種常態(tài)，國內(nèi)整個(gè)鋼市似乎也越來越不那么穩(wěn)定了，而且持續(xù)走軟、低迷。

確實(shí)如此。自去年九月以來，鋼材市場(chǎng)一直徘徊在疲軟、低迷態(tài)勢(shì)之中，價(jià)格處于震蕩下行通道。進(jìn)入今年春節(jié)之后，鋼市仍不穩(wěn)定。2月中旬，鋼價(jià)出現(xiàn)一波快速下跌行情，一些地區(qū)的螺紋鋼市場(chǎng)價(jià)格在一周內(nèi)下跌100-150元/噸，有的跌幅達(dá)到210-230元/噸，成為今年以來單周跌勢(shì)最猛、跌幅最大的一周。如此大幅，無疑加劇了鋼市的不穩(wěn)定性。

造成鋼材市場(chǎng)的震蕩波動(dòng)，價(jià)格持續(xù)下滑，其根本原因之一是供給過剩，需求不足，供需失衡，供大于求。在鋼市持續(xù)疲軟的情況下，鋼廠的產(chǎn)能繼續(xù)釋放，產(chǎn)量并沒有減少，大都以降低出廠價(jià)格試圖穩(wěn)定市場(chǎng)。諸如，在春節(jié)期間，一些中小型鋼廠依然持續(xù)生產(chǎn)，產(chǎn)量有增無減，而市場(chǎng)需求持續(xù)萎縮，鋼廠銷售受阻，庫存大幅攀升，如有家軋鋼廠目前的螺紋鋼庫存量高達(dá)30多噸，無奈，該鋼廠連續(xù)降價(jià)，這一周的螺紋鋼價(jià)格天天下調(diào)，有時(shí)一天的連跌兩，一周內(nèi)竟然下跌200多元/噸。鋼廠的出廠價(jià)格連連下跌，鋼貿(mào)商恐慌拋售，有的商家一個(gè)上午下調(diào)兩次報(bào)價(jià)，成交價(jià)還可優(yōu)惠。廠家與商家的競(jìng)相跌價(jià)，貿(mào)易商之間的“價(jià)格戰(zhàn)”，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的鋼價(jià)整體回落，市場(chǎng)急劇波動(dòng)。

還有，鋼廠和鋼貿(mào)商之間的博弈，增加了鋼市的不穩(wěn)定性。尤其是價(jià)格“倒掛”日趨嚴(yán)重，其“倒掛”的價(jià)差幅度大，“倒掛”的持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，讓經(jīng)營者越來越難以承受，“倒掛”已成為導(dǎo)致鋼市不穩(wěn)定的一大因素。諸如，在上海地區(qū)，目前鋼貿(mào)商擁有的現(xiàn)貨資源，鋼廠的訂貨價(jià)普遍高于現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售價(jià)格，“倒掛”100-200元/噸，持續(xù)的價(jià)格“倒掛”，對(duì)于鋼材貿(mào)易商所帶來的損害最大，直接導(dǎo)致經(jīng)營虧本，甚至難以維持正常的貿(mào)易。為了減少虧損，一些經(jīng)營者降價(jià)銷售，爭(zhēng)取早日出貨，而在跌勢(shì)之中，越是降價(jià)越是沒有銷量，終端用戶觀望，商家再度降價(jià)拋售，形成惡性循環(huán)，使“倒掛”更加嚴(yán)重，貿(mào)易商心態(tài)不穩(wěn)，顯然不利于整個(gè)鋼市的穩(wěn)定。

也正是因?yàn)閮r(jià)格的持續(xù)“倒掛”，鋼貿(mào)商經(jīng)營虧損，直接導(dǎo)致減少向鋼廠訂貨，甚至一些鋼貿(mào)商中止與鋼廠的長(zhǎng)期代理協(xié)議關(guān)系，一時(shí)間，在鋼貿(mào)領(lǐng)域出現(xiàn)了“退出潮”。如上海有家鋼貿(mào)公原先向鋼廠每月訂購鋼材1萬噸，之后逐步減少5000噸，今年再降至3000噸。還有一家經(jīng)營熱軋卷的鋼貿(mào)公司，采取的策略是“保持與鋼廠的訂貨渠道，象征性地訂點(diǎn)貨”。這樣，在明知價(jià)格“倒掛”的情況下，不至于因大批訂貨而嚴(yán)重虧損，有效地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。有家鋼貿(mào)公司老總對(duì)記者說，他們公司早在去年就中止與鋼廠代理協(xié)議關(guān)系，公司經(jīng)營的鋼材直接從市場(chǎng)上采購。問及退出的原因，這位老總說向鋼廠訂貨虧損太厲害。按協(xié)議鋼廠每個(gè)月發(fā)給代理商1000噸貨，但在行情不好的時(shí)候，鋼廠卻違反協(xié)議發(fā)給代理商1300噸貨，而且代理商必須要無條件接受。此時(shí)多拿貨就意味著多賠錢。這種代理銷售模式已經(jīng)維持不下去了。

無疑，不少鋼貿(mào)企業(yè)不向鋼廠訂貨或減少向鋼廠訂貨，直接導(dǎo)致一些鋼廠的銷售渠道縮小，訂貨合同不足，庫存壓力加大，資金周轉(zhuǎn)困難。在這種狀態(tài)下，鋼廠紛紛推出各種“優(yōu)惠政策”，諸如“一單一議”，“先發(fā)貨，后付款”，“追溯補(bǔ)差”，“保值銷售”，等等，吸引鋼貿(mào)商訂貨。在歲末年初，不少鋼廠召開銷售工作年會(huì)，邀請(qǐng)鋼貿(mào)商參加，承諾給予鋼貿(mào)企業(yè)的種種優(yōu)惠政策。盡管如此，一些鋼貿(mào)商還是沒有“領(lǐng)情”，他們對(duì)鋼廠推出的“優(yōu)惠政策”大都冷眼旁觀，認(rèn)為如今鋼市行情不好，鋼廠讓你訂貨，給出種種優(yōu)惠，而一旦行情好了，鋼廠又會(huì)怎么樣呢，就難說了，“到時(shí)候，鋼廠會(huì)以高出協(xié)議價(jià)很多的價(jià)格出貨，你接還是不接?”一些鋼廠感受到雖說推出多種優(yōu)惠政策，但收效甚微，就是實(shí)行“一單一議”之后，雖然訂貨有所起色，但總體效果還是不好。

原因何在？癥結(jié)什么？關(guān)鍵在于廠家與商家之間缺乏一個(gè)互利共贏的維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定、有序、規(guī)范、健康發(fā)展的機(jī)制。當(dāng)前，對(duì)于鋼廠和鋼貿(mào)企業(yè)都面臨“穩(wěn)市場(chǎng)、控產(chǎn)量、調(diào)結(jié)構(gòu)、保盈利”的任務(wù)和責(zé)任，那么如何實(shí)現(xiàn)和擔(dān)當(dāng)這一任務(wù)和責(zé)任，就廠家和商家而言，時(shí)下最重要的是要建立和完善互利共贏機(jī)制，以及廠商的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

具體來看，首先，鋼廠和鋼貿(mào)商要樹立穩(wěn)定鋼市的大局意識(shí)，一切從維護(hù)和穩(wěn)定鋼市的大局著想，確立自身的經(jīng)營行為。鋼廠要根據(jù)市場(chǎng)需求，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，生產(chǎn)和研發(fā)市場(chǎng)急需的產(chǎn)品，主動(dòng)控制產(chǎn)能，切忌盲目擴(kuò)張，防止加劇供需矛盾。鋼貿(mào)商要從穩(wěn)定市場(chǎng)大局出發(fā)，不斷開拓終端市場(chǎng)，發(fā)揮流通領(lǐng)域的“蓄水池”功能，調(diào)節(jié)余缺，平穩(wěn)價(jià)格，切莫人為的拉漲和跟風(fēng)殺跌，理智、理性地對(duì)待價(jià)格的漲跌，維持市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行。

其次，以“供應(yīng)鏈”或“產(chǎn)業(yè)鏈”為紐帶，廠家、商家和下游最終用戶結(jié)成牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強(qiáng)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。而目前這種“供應(yīng)鏈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”還相當(dāng)脆弱，經(jīng)受不了市場(chǎng)的風(fēng)波，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力很小，其根本的原因是缺乏共贏、互利的意識(shí)，各自從自身的經(jīng)濟(jì)利益著想，在這種自身利益的驅(qū)動(dòng)下，“供應(yīng)鏈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”顯然難以鞏固，戰(zhàn)略聯(lián)盟也就“戰(zhàn)而難聯(lián)”。解決的辦法是從體制和機(jī)制上，確立“供應(yīng)鏈”或“產(chǎn)業(yè)鏈”確立各方的利益，在利益均沾、利益一致的提前下，實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟，達(dá)到互利共贏。以互利共贏來鞏固“供應(yīng)鏈”或“產(chǎn)業(yè)鏈”，使其“牢不可破”。

第三，認(rèn)真貫徹《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》和《鋼鐵工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，自覺維持鋼市的穩(wěn)定。國家鋼鐵振興產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中已專門提出“建立產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制”。如何在廠商之間構(gòu)建一種“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、合作共贏”的鋼材銷售制度已亟待提上相關(guān)決策部門的日程。鋼廠和鋼貿(mào)商要像《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》和“十二五”規(guī)劃所提出的那樣，規(guī)范市場(chǎng)秩序，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，鋼鐵企業(yè)與用戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)盟，穩(wěn)定供需關(guān)系，提高鋼材加工配送能力，延伸鋼鐵企業(yè)服務(wù)。鋼貿(mào)企業(yè)要從營銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，注重為客戶的增值服務(wù)，在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值和企業(yè)效益。

第四要建立和完善真正意義上的代理制，有利于鋼材市場(chǎng)的穩(wěn)定和規(guī)范、有序運(yùn)行。目前鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠之間的長(zhǎng)期協(xié)議代理關(guān)系，是一種“賣斷式”的貿(mào)易關(guān)系，而不是真正意義上的代理制。鋼材貿(mào)易實(shí)施代理制是發(fā)展的必然趨勢(shì)，代理制是當(dāng)今許多發(fā)達(dá)國家工商企業(yè)普遍采用的一種營銷方式。鋼廠和鋼材貿(mào)易商是一個(gè)利益共同體，是互相依存、互為支撐的；完善的代理制應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的；通過代理制，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和流通的有機(jī)結(jié)合，規(guī)范流通秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。也只有這樣，合作才能共贏。不然，這個(gè)利益共同體是不會(huì)長(zhǎng)久的。因此，當(dāng)前有必要培育幾十家具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的鋼材大型經(jīng)銷商，進(jìn)行鋼材代理制的試點(diǎn)。通過大型鋼貿(mào)企業(yè)的鋼材代理制試點(diǎn)，使真正意義上的鋼材代理制在中國鋼鐵流通業(yè)態(tài)中早日出現(xiàn)。

第五，呼吁國家有關(guān)部門加強(qiáng)監(jiān)管，消除價(jià)格“倒掛”的不正�，F(xiàn)象。鋼材價(jià)格的持續(xù)“倒掛”，是鋼材市場(chǎng)平穩(wěn)定的一個(gè)重要因素，而“倒掛”的長(zhǎng)期存在，成為一種頑癥，其深層面的問題在于我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚未十分成熟。如今我國在體制、機(jī)制上，還缺乏對(duì)利益主體監(jiān)管的有效手段，行業(yè)之間的利益分配不公的現(xiàn)象依然存在，對(duì)一些利益主體尚未實(shí)施有效的監(jiān)管。比如商業(yè)利潤(rùn)的來源，傳統(tǒng)的馬克思主義經(jīng)濟(jì)學(xué)從來認(rèn)為，它根源于產(chǎn)業(yè)工人創(chuàng)造的一部分價(jià)值，是產(chǎn)業(yè)部門因?yàn)樯虡I(yè)部門替它銷售商品而依據(jù)平均利潤(rùn)率讓渡給商業(yè)部門的一部分剩余勞動(dòng)創(chuàng)造的價(jià)值。這就是稱之為讓渡商業(yè)利潤(rùn)論。而價(jià)格的“倒掛”，就與這一理論不相稱。事實(shí)上，目前鋼廠的價(jià)格政策主要是從鋼廠自身利益出發(fā)的一種定價(jià)機(jī)制，兼顧流通業(yè)的利益不多，從廠商“雙贏”考慮還比較欠缺，說得嚴(yán)重一點(diǎn)是扭曲的價(jià)格政策，不合理的。而要消除價(jià)格“倒掛”的不正常現(xiàn)象，僅僅靠鋼材貿(mào)易商努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要靠政府部門的協(xié)調(diào)，靠各利益主體顧全大局，以國家、人民利益至上；國家相關(guān)部門必須加強(qiáng)對(duì)利益主體監(jiān)管力度，消除利益分配的不公，讓鋼材流通產(chǎn)業(yè)隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而得到發(fā)展壯大。

看來，實(shí)施“穩(wěn)市場(chǎng)、控產(chǎn)量、調(diào)結(jié)構(gòu)、保盈利”這“12字方針”，規(guī)范鋼市，穩(wěn)健發(fā)展，任重而道遠(yuǎn)。還須廠家、商家、用戶聯(lián)起手來，共同努力。